如何策划出一个好的价值主张(独特卖点)-3点来创建一个令人敬畏的价值主张

营销简介:你的价值主张是人们从你那里购买的原因。 一个明确的问题已经解决了一半。但到那里比你所期望的更难。 进入价值主张的世界。投影“这就是为什么你应该从我们那里购买”似乎很容易从公司的角度来看:它已经知道它的产品,可能会超估估计的好处。现实是有各种各样的惯**来克服。 沟通很困难,如果你想要说服力,它需要逐级级联。拍摄新的标题不算。 我们来看看是什么。 阅读详细的案.....

你的价值主张是人们从你那里购买的原因。

一个明确的问题已经解决了一半。但到那里比你所期望的更难。

进入价值主张的世界。投影“这就是为什么你应该从我们那里购买”似乎很容易从公司的角度来看:它已经知道它的产品,可能会超估估计的好处。现实是有各种各样的惯**来克服。

沟通很困难,如果你想要说服力,它需要逐级级联。拍摄新的标题不算。

我们来看看是什么。

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“简单”并不总是引人注目的价值主张

“ Blandvertising ”是通过最佳实践回声室发生的,而不是实际了解客户成功的结果。

我们通常喜欢简单的复杂,但这并不意味着简单**引起了最多的关注,甚至说客户的期望结果。以前的MarketingExperiments 案例研究展示了一个确实如此的测试。下面的两个标题是相互测试的:

  • 吹头垫片的简单固定
  • 在一小时内修理吹头垫

其他有意义的变化(通信是全频谱的),但第二个例子导致转换率提高了58%。“修复”的复杂**是无意义的; 在一个小时内完成它是值得注意的。

布兰总是破产。首先确定您的客户想要实现的目标。什么具体的结果听起来像成功?与他们交谈,定义好,明确地说,这是音乐的耳朵。

良好的价值主张具有特殊**

令人信服的价值主张有很多责任。

令人震惊的是,告诉客户“只做”,不是其中之一。当您拥有十亿美元的广告预算时,口号是伟大的会议室会议资料。对我们其他人来说不是那么大。

以下是您想要的价值主张:

可靠的结果
引人注目的语境。提醒客户当前的头痛,并解释他们的情况如何改善。展示其他客户如何在您的产品上取得成功,并展现出前所未有的明显感觉,并达成他们想要的结果。
明确的好处
具体具体意味着不要想象力。Bidsketch代替销售“简单的提案软件”,承诺帮助您“在几分钟内创建专业的客户提案”。
确定实际价值
价值主张描述了客户获得什么,为了说明这一点,您必须了解客户为什么使用您的产品。您的报告是用来深入了解数据还是向老板做出令人信服的演示?这会影响您如何将其呈现给潜在客户。
优先考虑你的不同之处
你的解决方案比竞争对手在一些显着的方面更好。你的解决方案能让别人做什么?合成 touts发布工具,其他webhosts没有。

获得您的观点需要抓住并保持客户的注意。我们来谈一谈

把你的价值主张当成一天

“我在哪里?这是什么?“这是每个访问您的网站的新访客的出发点。难怪眼睛跟踪研究一直表明头条新闻优先; 它们是潜在客户想要下一步的高速公路标志。

电梯间距长度对于大多数价值主张而言可能是伟大的,但是在纽约市上方的信息必须比行人更快地移动。在网络上,人们通过甚至他们关心的事情来加速速度。你可以向在街上散步的人传达价值吗?

来自Churnbuster.io的典型例子

细节很重要。每个元素有助于您的价值主张,这意味着“开始分钟”通常胜过通用的“注册”按钮。

是的,客户会滚动,但唯一的保证就是把物品放在上面,做一切都很重。不要压在银子弹上,而是让每一块拼图都算数。

为什么这个选项呢?

在营销中,“动机”通常被认为与感知到的利益相当,而不是感知成本。差异化将有助于您的价值主张,但只有当您与客户想要做的工作有所不同时才会有所帮助。

帮助童军是客户完全看不见的。我们在我们的网站上广泛展示这一功能,因为它可以让我们的客户处理电子邮件支持,而不会失去个人感觉,这通常是从帮助台最想要的。

平价点,另一方面,出售期望 - 您的客户期望看到的功能。你可以背诵“功能告诉,好处卖”,直到你脸红,但有时扳手是扳手。工具也可以根据具体情况进行判断。

我们有一个“所有功能”页面为那些需要标记的功能被视为进入成本。行业标准提到的很好,但通用功能只能走到目前为止(“我们的铅笔带有橡皮擦!”)。

预期在帮助台中保存的回复不仅仅是常见的。你可能在这些领域的一些竞争对手,但对于最重要的成果,你需要发光。

使用客户的确切语言

所有语言都是引人注目的价值主张的对立面。

我们的许多营销网页引用了“电子邮件崩溃”,“踩在对方的脚趾”和“使用Gmail的头痛”。

我们使用这些短语,因为我们的客户使用这些短语 你首先写出你期望听到的欲望和结果的副本; 你会根据你实际听到的欲望和结果来修改它。你希望潜在的客户说:“这就像你读我的心!

没有跳过这一步,所以和你的客户交谈。密切关注反馈是许多关键任务见解的起源,客户如何谈论他们的问题也是其中之一。

如何加强你的情况

在成为过度使用的陈词滥调之前,“满意保证”是一个价值主张和真正的密封交易方式。投资价值时,请考虑一些不会失去光泽的关键配套玩家。

这里有一些永恒的方法:

客户见证
人们喜欢听取其他人的切换。问题是相关的,结果是真实的。然而,使用不露面的通用引用将会破坏潜力。大多数公司承认失败太早,并且使用,“XYZ主机是如此之快!”继续寻找。
保证
保证是看到一个可行的。实质上,你说的是,“即使一切都出错了,这就是你如何设置正确的”。无论这意味着,“爱上它,或者在30天内不收费”或“通过30天的免费试用,没有风险,“坚持表明他们会走开照顾。
社会证明
看看你们客户最关心的公司和他们最佩服的公司。光晕效应会争取最多认可的客户可能,但结果是游戏的名称 - 您的客户会喜欢效仿吗?
微触摸元件
最后发挥作用 我最近注册了一个应用程序,分享支持响应时间。这没有主页所需的劝说,但在完美的一点,它做了一些重大的举措。

你的沟通责任很好

营销明确了客户需要听到的真相。没有引人注目的价值主张,那些可能受益最多的人就会走上正轨。

这个工作不是因为你建立了一个更新的,更好的产品。除非感知到的收益远远超过损失,客户将保持静态。

您影响客户如何看待这些损益。证明价值的最好方法之一是比任何人都更了解您的产品之前和之后的生活。您必须说服客户的结果是真实的,非常值得的努力。

俗话说,价格是你付出的,价值就是你所得到的。沟通价值意味着明确定义为什么要购买。

这是您提供的所有有形和无形的方面。

有一个原因我们把它放在LIFTModel®的中心。你可以使你的价值主张越强大,你的潜在转换率越高。

创建踢屁股的价值主张!

获取我们的价值主张流程图; 打印出来,将其挂起来,并使用它来找到与您的用户说话的价值主张,并将业务分开。

    •  

在本文中,我将向你展示如何创建踢屁股,敲-EM-死了,没有百无禁忌,杀最竞争的价值主张。

但首先…

什么是价值主张?

这是我如何想到的:

您的价值主张是一种成本与效益公式,当潜在客户遇到您的营销接触点时,潜在客户将会潜意识地自动评估。

将其视为一个方程,平衡感知收益和感知交易成本与您的品牌。

如果您认为的收益超过了所感知的成本,您的潜在客户将有动力采取行动。

注意“感知”一词。了解客户细分非常重要。你的好处对于不同的人来说是不同的。您需要了解哪些优势被认为对您的独特前景最为重要。

例如,对于WiderFunnel的一些客户,我们为我们计划的测试提供全面的服务设计和技术实现是非常重要的。对于拥有丰富人才和资源的其他公司,我们的增长战略,以前的测试和见解数据库以及实验计划更为重要。

WiderFunnel是我们合作伙伴关系中最大的好处之一,就是可以通过测试决定来进行辩论。他们能够利用积分结构来评估测试想法,他说:“我们认为这对您而言最有价值,对于您的行业,我们与您的竞争对手所看到的这是您应该运行的网站,我们认为最适合移动或台式机等。我们可以依靠WiderFunnel的专长,并说:'我们来做吧。

- ASICS全球电子商务产品负责人Sarah Breen

对于那些重视所有这些的公司来说,他们觉得我们所做的工作最有价值。

您需要发现您的最佳价值主张,以最有效地完成销售。强调您的价值主张最重要的部分将最大化您的转换率。

你如何找到最好的价值主张?

在简单的层面上,想想WIIFM(对我来说是什么?)。

每个营销人员都了解WIIFM的概念。您了解如何解决客户,了解他们的需求,并以他们的语言说话。这就是理解营销的入门价。

WIIFM是您的潜在客户从您的产品和服务中获得的功能和优势。但是你不能一下子传达给他们。如果你试图强调一切,你什么也不说。

那么,您如何知道哪些功能对您的客户最重要?

你应该测试那个!

有一个理由是Wiley出版的第一本书的标题。

传统上,营销人员依靠自己的想法来提出要强调的正确特征。当然,他们可能会通过调查和焦点小组获得客户的意见,但是有很多原因使焦点小组不像看起来那么好。(注意:您可以在这里了解定**营销研究的七大风险。)

有一个更好的方法:通过测试不同的价值主张方法,您可以在承诺一个假定的定位之前,找出最有效的统计确定**。

以下案例研究给出了一个例子。

案例研究:EA的业务影响价值主张洞察力

电子艺术(EA)需要通过桌面模拟人生游戏中的游戏启动器工具来增加游戏注册。他们的游戏社区的注册是一个关键的收入驱动因素,进一步的营销,加售和交叉销售。

EA的原始游戏启动器门户未聚焦...

WiderFunnel设计了一个优化程序,可以揭示玩家的动机触发。一些实验分离出最大限度地增加注册的激励措施,特别是游戏玩家想要的游戏升级类型。

除了EA的社区注册超过一倍(128%的提升!)之外,实验还全面重新设计了他们的用户界面,并揭示了最强大的优惠,推动了玩家的行动。

获奖的变化强调了EA最有价值的价值主张点。

他们了解到,有形**比选择更强大。特定的游戏附加组件比给予用户免费的“模拟人生积分”更有动力,他们可以用来“购买”任何附加组件。

提供的见解非常强大,EA的管理层改变了组织结构,创造出更多的正确类型的游戏资产。增长优化计划提供了巨大的客户增长,宝贵的客户见解和改进的界面设计!

但是您的前景,产品和竞争环境的结合是独一无二的。你如何决定什么可以是有价值的,以测试你的客户?

为了找出最有效的方法,您需要创建极大的价值主张假设来测试和验证。

您需要高级价值主张优化

“POPs,POD和POI”框架对于识别新的定位思想进行测试很有用。

凯文·凯勒(Kevin Keller)在他的文章“哈佛商业评论”,“您需要询问的三大问题”的文章中讨论了一个类似的平价点和差异点。他用于品牌定位,产品开发和品牌延伸。对于现有的产品和品牌,我相信它也是一个有用的工具,用于考虑强调和验证A / B测试的功能。

因为我是一个视觉思想家,找到有助于学习的图表,我创建了这个维恩图,展示了如何思考你的平等点(POPs),差异点(POD)和不相关点(POI):

  • 奇点(POPs):这些是您提供的功能,对您的潜在客户而言,您也与竞争对手分享重要。大多数营销人员花时间在这里,大声吹响他们如何做他们的竞争对手也做,只有*更好*!这是一个失败的策略。
  • 差异点(POD):你可以在这里赢得比赛。这些是对您的潜在客户很重要的功能,而您的竞争对手无法使用这些功能。
  • 不相关点(POIs):您可能花了大量精力开发出极好的功能,但如果没有人想要它们,您应该杀死他们。

您的POD是您应该关注的地方。这些是您可以强调的功能,将您的前景推向行动。他们是你的区别。

您可以使用您的POD来摧毁您的竞争对手。

但是所有的POD都不是平等的。有些将比其他人更重要,一些只对某些客户群体很重要。

无论你多么努力地研究和头脑风暴你的价值主张点,你应该测试他们来验证他们是否最好!

在WiderFunnel,我们经常进行实验,我们为客户创建和测试价值主张替代品。结合客户调查和市场观点的数据,这些测试为定**洞察增加了定量的有效**。从这些价值主张测试中学习通常会产生影响整体营销策略的强大营销洞察。

专业提示:着陆页是您的最佳价值主张测试机会

测试您的价值主张的最佳机会是第一印象访客。这些通常是您的高流量着陆页或主页的新访问者。当我提到登陆页面时,我具体谈论网站入口页面。这些是您的访问者在您的网站到达时看到的第一页。

在网站入口页上测试您的价值主张。

通过与新访客分开测试您的替代价值主张,您将减少对已经处于审议阶段的现有客户或潜在客户的风险敞口。新的前景有一个空白的画布,您可以展示您的消息变体,看看什么贴。

然后,从目标网页上获得的学习,您可以验证与其他目标受众群体和您的客户利用全公司学习的见解。

着陆页测试可以做的不仅仅是提高着陆页的转化率。战略**地完成后,它可以提供强大的,高杠杆的营销洞察力。

所有价值主张都有不同程度的价值,这取决于它们的解释以及如何沟通。您的利益对于不同的人来说是不同的重要 - 这一切都是为了找出您的好处被认为对您的潜在客户最重要。

- Michael St Laurent,WiderFunnel优化策略师