你卖的东西不是独一无二/卖的跟别人一样的产品

营销简介:“ 我怎么想出一个独特的价值主张?我卖的不是独一无二的 ” 如果您正在努力改善业务,您就可以知道  为什么  需要独特的价值主张。 你甚至可以看到一些固体的例子,但是当你自己写的时候,你打墙。 你有太多的竞争对手,他们卖同样的东西,看起来像所有的好价值主张被采取。 你能做什么? 在这篇文章中,让我们探索当你处于拥挤的市场时创造一个杀手级价值主张所必需的过程和.....

“ 我怎么想出一个独特的价值主张?我卖的不是独一无二的 

如果您正在努力改善业务,您就可以知道  为什么  需要独特的价值主张。

你甚至可以看到一些固体的例子,但是当你自己写的时候,你打墙。

你有太多的竞争对手,他们卖同样的东西,看起来像所有的好价值主张被采取。

你能做什么?

在这篇文章中,让我们探索当你处于拥挤的市场时创造一个杀手级价值主张所必需的过程和心态。

当我们完成的时候你会知道:

  • 如何检查比赛
  • 人们在线购买的原因
  • 以及如何将购物者的购买动机变成销售的独特价值主张

免责声明:  这篇文章是一个姊妹篇窥视的“ 有用的价值主张的例子(以及如何创建一个好) ”

因此,如果价值主张是新的,或者您想深入了解价值主张最佳实践,您应该在另一个标签中打开他的文章,并在您完成之后阅读它。

不是孤独不是这样的坏事。

根据业务发展公司  安永会计师事务所,网络购物排名前4的最受欢迎类别有:

  • 电脑相关产品(40%)
  • 书(20%)
  • 旅游业(16%)
  • 服装(10%)

如果您在任何类别中销售,我不需要告诉你他们是多么拥挤。

但是,这不是坏事。了解潜在客户已经在这些市场上已经建立了购买模式,因此至少部分摩擦已被消除。

当然,有一大堆的竞争,但猜猜是什么? 他们也不知道他们在做什么!95%的决定通常是基于CEO的意见 - 我会把钱。

竞争更加激烈 更有竞争力的数据意味着更好的分析 更好的分析意味着更多的方式将竞争拉开帷幕。

如果你不知道比赛是做什么的,你不可能是独一无二的。

在我之后重复,竞争分析不是为了复制你认为工作的一堆东西  。

相反,  您的分析可以发现竞争对手的时间短,以及强大的竞争对手。

我认为最快的方式是通过 对自己和您的直接竞争对手进行 SWOT分析。

图像来源

Sidenote: 如果你从来没有听说过SWOT,  这里列出了关于流行品牌的SWOT分析清单,  以便您切断牙齿。

认为这没关系?Nivea男士 - 男士护肤品(这是一个高度饱和的市场)  给了我们这个优秀的案例研究,其中SWOT分析对于允许他们扩大市场并将国际收入增长20%的战略至关重要!

Nivea利用其市场调查来确定自己是男士护肤品中最好的。他们甚至赢得了消费者投票的最佳男士护肤品FHM奖。

你的价值主张来自哪里?

你的价值主张应该来自于你比竞争对手做得更好,而不是强迫文案撰写者聪明。

看看竞争对手的弱点,问问自己:

  • 您的网站更容易使用吗?
  • 您的产品能否更好地适应市场需求?
  • 你有屁股屁股客服团吗?
  • 您的退货政策或客户保证是否优越?
  • 你的价格是否更低?
  • 你有更快的运送方式吗?
  • 你的气氛好吗?

实际上,您将无法解决问题。

例如,如果您不能提供免费送货,而且竞争对手可能 - 这不是一个很好的价值主张, 如果您试图在没有计划的情况下强制它,它  可能会伤害您。

但是,如果有更多的知识,有更好的工作人员或更冷的库存,你可以做一个独特的价值主张。

如果您的价值主张使客户立即获益,  那么您将会向前迈进 - 因为其他所有人仍然在尝试竞争功能。

你不是你卖的产品。

HelpScout的Gregory提供了一个独特  的汽车维修店销售主张(另一个通常拥挤的市场)的这个  很好的例子,导致广告客户的转化率提高了  58%。

图像来源格雷戈里说:

“第一个价值主张只是不能深入到客户所获得的东西上 - 第二个声明中增加了”只有一个小时“,为客户为什么要从中购买一个非常具体的好处。

更重要的是,这个价值主张将车库定为“只有一个小时”的家伙,“服务速度”就是他们卖的。

同样,多米诺骨牌从未声称是“你尝过的最好的比萨饼”。

相反,他们明白什么时候有人想要比萨,他们现在想要它!他们建立了自己的事业,“你得到新鲜的,热的比萨饼,在30分钟内交付给你,或者是免费的!”

鞋类零售商6pm.com不卖鞋子和服装 - 他们以高折扣销售高级时装。

关键是,在拥挤的市场中,您并不是真的销售该产品,而是销售客户体验。

你真的卖什么经验?

在  Invesp的信息图中  (来自eMarketer  和  Internetretailer.com的数据  ),您可以看到人们在线购买的前7大原因。为了,它们是:

  • 低价(38%)
  • 购物方便(35.1%)
  • 容易比较(33.1%)
  • 免费送货(31.5%)
  • 节省时间(30.8%)
  • 易买(29.2%)
  • 产品范围(17.4%)

不要把这些东西拿在脸上,因为不是一切都是看似的。

其中一些原因可以被别的东西所覆盖,其他的可以被“黑客”所以要注意,因为这是我们可以找到你独特价值主张的地方。

低价

没有人想要以价格走向底部。如果这是您可以在保护您的利润的同时做的事情,而且您有信心可以通过一切手段弥补。

但是,如果你像我们其他人一样,你就不会想到这个想法。

通过提供与您的价值主张中的直接竞争对手的最低广告价格相匹配,而不是吹嘘“最低价格” 。

“ 高清电视机价格最高。从竞争对手*找到更好的价格,我们会打败它 - 保证“

或者,您的价值主张可以突出优秀的客户服务选项。

Forrester的一项调查显示,12个行业的4,600位美国消费者认为更为重要,“优质客户服务”或“低价格”。

购物方便

购物者订购他们最方便的时间和地点。

传统上,方便可能意味着有很好的建议,或者一个易于浏览的网站,加载时间快。虽然这些东西绝对重要,但是购物方便的杀手级价值主张现在可能会强调,无论您的客户位于何处,您的商店都方便访问。(看你的Travelsmith.com)

图像来源

移动电子商务每年都有显着增长,并重新定义了我们在线购物。

虽然与大家伙比较通常是一个不必要的,但前10名数字零售商的“仅限移动”访问者的数量显示了我们对移动购物的看法如何变化。

图像来源

如果您的竞争对手没有做移动设备,并且您的移动流量值得保证,您应该强烈地考虑突出显示您的站点的移动版本。

关于这个问题,我们可以谈论很多,但是现在让我们来说说,如果能够在竞争对手面前破解手机,那么你的价值主张才能写出来。

 容易比较

人们比较店,没有办法。

一般消费者  在购买之前将访问三个网站,并且可能会花费更多的钱与他们访问的网站更频繁。

老实说,让事情变得容易比较可能不是你的领先价值主张。

(也许如果你在保险或住宿行业...也许)

 

但是,如果您竞争价格或更好的产品功能,不妨添加一些比较购物功能  作为  您的索赔的奖金

Peep 在这里给出了一些非常好的例子  。我最喜欢的是SugarSync。

再次,  比较购物不太可能是您的主要价值 主张,但如果市场过度拥挤,可能是强化您在价值主张中所作出的任何声明的好方法。

免费送货

无论什么原因,节省客户6.99美元的免费送货优惠比许多折扣更有吸引力,可以将购买价格降低10美元。

沃顿商学院大卫·贝尔(David Bell)是另一个不可能成为您的主要价值主张(除非没有其他竞争对手提供),而是作为主要命题的奖励。

免运费。47%的人表示如果没有免费送货,他们将放弃购物车。

有多种方式可以提供免费送货  - 所有的时间都是免费的,在特定的假期免费,免费超过一定的金额等 - 或者你可以创建一个模型,最终使您能够提供免费送货每时每刻。

Big Commerce表示,将免费送货作为您提供的一部分:

“免费送货...可以在短短几个月内将您的平均订单价值提高高达30%。您只需要计算平均订单价值和平均运费,然后按平均订单价格+ 10%免费送货,或以平均运费为准,并提供足够的利润以略微提高平均订单价值“。

节省时间/易于购买

我们想要让我们的产品更快的方式。现代电子商务有两种可以想到的方法。

第一个  - 正在将购买的东西定期交付到您需要订阅的地方。

亚马逊推出了类似的“ 订阅和保存 ”程序,以帮助客户“ 节省高达15%的折扣,并获得自动交货您最常用的购买。“  最后,我最喜欢的一个,DollarShaveClub已经吃了头屑,而不是购买(或者说从来没有真正替代)您的剃须刀。

 

我对这些服务的喜欢是,他们的价值主张基本上是卖你不必购买愚蠢但必要的东西的想法。

有一点创造力,订阅服务可以适应多种电子商务模式,节省客户的时间并使其更容易购买。

第二种方法  是通过产品推荐引擎来节省时间并轻松购买。4Tell.com的这个案例研究将  通过实施产品推荐系统来谈论SmartPak Canine如何获得36%的收入增长

如果他们的价值主张集中在他们的推荐系统上,它可能会读到“给我们10秒钟,我们会根据你的狗的品种,年龄和大小推荐最好的补充。

产品范围

没有办法,选择事项。

您应该有足够的库存来满足客户的需求。

现在,“产品范围”并不意味着你必须携带每件产品在阳光下。如果您是时尚电子裁缝,只能携带20-30种风格,那么如果 您携带我正在寻找尺寸的产品,那将会很好  。

以加大尺寸女装零售商Torrid为例:

这里的价值主张不是“我们有最多的选择”,它是“我们有好看的东西,可能在你的大小”,对于加号大小市场,是重要的。

切切地说,杂货店Trader Joe的货物不到其他杂货店的选择的1/10,但平均每平方英尺的直接竞争对手Whole Foods的收入是两倍。怎么样?

他们只携带客户想要的东西。他们观看趋势,并仔细听取他们的目标市场。他们可能没有40种花生酱,但是他们的全系列产品对目标买家来说更具吸引力。

 

我如何知道我的价值主张是否好?

完成竞争分析后,想出了你的角度,剩下的就是写出你的价值主张。

您可以通过运行面向竞争对手流量的Facebook或Google广告来测试您的价值主张,并将其指向价值主张位于中心位置的着陆页。

Trevor在精益创业机器上使用这种方法来验证启动思想和价值主张,并在页面的最初2小时内获得了50个注册。

如果您在不进行内部测试的情况下犹豫不决,请使用此文案评估流程  来调整您的价值主张,然后再花费资金或分割流量。

结论

我知道在一个拥挤的市场感觉到一个新的价值主张是如何令人生畏和脆弱的。

你已经做了大量的工作来弄清竞争,以及如何超越他们。有机会失败,认为所有的努力是无可奈何的,这是非常可怕的。

但事实是,当其他所有人都在复制图像风格或网站结构时,您正在注意到他们认为理所当然的事情。

你会从无处出来,而不是一个人会知道该怎么做。

所以勇敢,测试你的想法。如果不起作用,请从您所做的一切中学习,然后重试。

不要珍惜它。他们毕竟只是言语。

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