如何创造一个好的价值主张-附有用的价值主张的案例

营销简介:价值主张是决定人们是否会打扰阅读更多关于您的产品或点击后退按钮的第一件事情。这也是你需要测试的主要事情 - 如果你正确的话,这将是一个巨大的提振。 如果我只能给你一个转换优化建议,那么“测试你的价值主张”就是这样。[Tweet It!] 您的公司不太了解,您需要更好的价值主张。当我审查了一堆网站时,得出的结论是,缺失或不良价值主张是最常见的缺点之一。 注意:.....

价值主张是决定人们是否会打扰阅读更多关于您的产品或点击后退按钮的第一件事情。这也是你需要测试的主要事情 - 如果你正确的话,这将是一个巨大的提振。

如果我只能给你一个转换优化建议,那么“测试你的价值主张”就是这样。[Tweet It!]

您的公司不太了解,您需要更好的价值主张。当我审查了一堆网站时,得出的结论是,缺失或不良价值主张是最常见的缺点之一。

注意:如果您想成为转化优化和创造价值主张的高手,请立即注册CXL研究所。

什么是价值主张?

价值主张是有价值的承诺。这是潜在客户从您那里购买的主要原因。

简而言之,价值主张是一个明确的陈述

  • 解释您的产品如何解决客户的问题或改善其状况(相关**),
  • 提供具体的好处(量化价值),
  • 告诉理想客户为什么他们应该从你那里购买,而不是从竞争中获得(独特的差异化)。

您必须将您的价值主张作为访问者在首页上看到的第一件事情,但应在该网站的所有主要入口点都可见。

不仅仅是为了美学,还是为了安抚CEO或文案,而最终提高客户的生命周期价值。

这是为了人们阅读和理解

价值主张是人类应该理解的东西。这是为了人们阅读。这是一个价值主张不应该是如此的例子:

以收入为重点的营销自动化和销售有效**解决方案在整个收入周期中发挥协作

你可以向你的朋友解释这个提议是什么以及他们如何受益?没想到 不幸的是,这不是笑话。这种无意义的术语是丰富的。避免不惜一切代价的平息。

使用正确的语言

您的价值主张需要使用客户的语言。它应该加入客户心中已经进行的对话。为了做到这一点,您需要知道客户用来描述您的产品的语言以及它们如何从中受益。

你不能猜到这个语言是什么。您谈论您的服务的方式通常与您的客户描述的方式截然不同。答案不在办公室之外。你必须面试你的客户找出来,或者使用社交媒体。

什么价值主张不是

这不是一个口号或一个短语。这不是一个价值主张:

欧莱雅。因为我们值得。

这不是定位声明。这不是一个价值主张:

美国#1绷带品牌。愈合伤口愈合愈合愈合。

定位语句是价值主张的一个子集,但并不一样。

价值主张是什么

价值主张通常是视觉(照片,英雄射击,图形)的文本块(标题,子标题和一段文字)。

没有一个正确的方法去做,但我建议你从以下公式开始:

  • 标题。你提供的最终利益是什么,1个句子。可以提及产品和/或客户。注意抓取。
  • 小标题或2-3句话。一个具体的解释,你做什么/提供,为谁和为什么它是有用的。
  • 3个子弹点。列出主要的优点或特征。
  • 视觉。图像的沟通比言语快得多。X-45454545 X- 20045 CEEC X-

通过检查您是否回答以下问题来评估您当前的价值主张:

  • 贵公司销售什么产品或服务?
  • 使用它的最终好处是什么?
  • 您的目标客户是谁的这个产品或服务?
  • 什么使您的产品独特和不同?

使用headline-paragraph-bullets-visual公式来构建答案。

如何创造一个获胜的价值主张?

最好的价值主张是清楚的:它是什么,对于谁以及它如何有用?如果这些问题得到回答,您的路径正确。始终努力为清晰起见。

如果你的价值主张使人们“hmph?”,你做错了?如果他们必须阅读大量的文字来了解您的产品,那么您就错了。是的,足够的信息对于转换至关重要,但是您需要先绘制一个清晰,引人注目的价值主张。

营销实验研究  表明,企业所面临的关键挑战是确定有效的价值主张,然后明确沟通。

什么是一个很好的价值主张:

  • 明晰!很容易理解
  • 它将沟通客户从采购和使用您的产品和/或服务中获得的具体结果。
  • 它说它与竞争对手的报价不同或更好。
  • 它避免了炒作(如“惊人的奇迹产品之前从未见过”),超级(“最佳”)和商业术语(“增值互动”)。
  • 它可以在大约5秒钟内被阅读和理解。

此外,在大多数情况下,您的公司和您的产品的价值主张之间存在差异。你必须解决两者。

这里是一个价值主张工作表,你可能会发现使用f ul。

介绍你的价值主张事项

CXL研究院的原始研究表明,用户

  • 当它有更多的文本(在页面上占用更多的房地产)时,更注意到价值主张。
  • 花更长的时间在价值主张,而不是页面上的其他地方,当有更多的阅读。
  • 当更多的服务被列出时,召回了网站提供的更多服务。
  • 描述更多的网站优势,当有更多的功能和好处可以阅读
  • 以项目符号表格形式的首选信息,以及页面设计的偏好受到最初看到的变化的影响。

充分研究这里的例子。

如何制作独特的价值主张

价值主张的关键作用是让您脱颖而出。大多数人在决定之前先查看4-5个不同的选项/服务提供商。您希望您的产品在这个重要的研究阶段脱颖而出。

那么你如何让你的报价独一无二?通常很难发现您的产品的独特之处。它需要深刻的自我反思和讨论。

如果你找不到任何东西,你最好创造一些东西。当然,独特的部分需要客户真正关心的东西。没有一点是为了独一无二的(“我们的自行车内的球轴承是蓝色”)。点击这里了解如何提出一个价值主张,当你卖什么不是唯一的。

这里有两篇文章,可以帮助您找到一个“主题”或您的价值主张的角度:

  • 价值主张的工作
  • 帮助企业为客户创造价值的五项主张

要记住的关键是,在客户心中,您不需要在全球独一无二。销售的关闭发生在客户的心中,而不是竞争中的市场。

促进您的价值主张

有时候,这是一些小事情,提出了你的支持决定。如果您和您的竞争对手提供的所有主要内容都非常相似,您可以通过提供小额外的增值赢得胜利。我称之为助推器。

这些事情对于不提供他们的竞争对手来说都很好。助推器可以像东西

  • 免费送货
  • 快速发货/翌日运费
  • 购买免费红利
  • 免费安装/安装
  • 无设置费
  • 无长期合同,随时取消
  • 多台电脑的许可证(vs 1)
  • (优于)退款保证
  • 折扣价(产品)
  • 定制

你得到这个想法 想想你可以添加哪些小东西,不会花费太多,但可能对某些买家有吸引力。

确保助推器与价值主张的其余部分一起可见。

注意左侧和右上方的“免费送货”标志?那些是助推器。

良好的价值主张的例子

找到完美价值主张的例子很难。可能是因为很难创造一个伟大的。我发现我遇到的大多数价值主张都有缺陷或改进空间。

我也很清楚,我不是以下所示的许多例子的理想客户,我所有的批评都是受过教育的假设(应该被测试)。

这里有一些很好的例子和我的意见:

CampaignMonitor

注释

  • 很清楚它是和谁是谁
  • 具体领先款
  • 主要功能概述在上面
  • 相关图像
  • 具有助推器 - “100%可重塑”

条纹

注释

  • 很清楚它是什么,对谁来说
  • 具体利益导向小标题
  • 相关视觉效果
  • 平滑过渡到功能和优点

Geekdom

注释

  • 清楚的说明它是什么,对谁来说
  • 福利清单
  • 相关图片

Evernote的

注释

  • 一种不同的布局,但做得很好。它讲述了“什么”和“如何”的故事。容易跟随
  • 列出的主要功能/优点以及相关图像
  • “记住一切”是一个很好的口号,但我会在其下面添加一个特定的子标题,以提高清晰度。

广场

注释

  • 很清楚的标题
  • 效益和行动导向的小标题
  • 主要优点明确列出
  • 相关图片
  • 缺少:与比赛比较

Meetingburner

注释

  • 标题很清楚
  • 文本段落是体面的,但不应该从采取行动开始
  • 与竞争比较(5倍快,免费,提及独特功能)
  • 我肯定会列出子弹中的主要优点/功能,以提高可读**

猎物

注释

  • 标题确实表达了情感上的好处,但不够清楚,应该更好。这是人们阅读的第一件事。如果标题会像“跟踪笔记本电脑,手机或平板电脑”一样,Clarity会立即提升。当它被盗或丢失时收回。“
  • 以下段落很好地解释了它是什么。
  • 我将使用该产品的实际屏幕截图来更好地展示它的作用。
  • 它使用增强器,如社交媒体证明和尊重的标志。

额外的注意事项:上周我的笔记本电脑被盗。5天后我收回了,因为我把Prey安装在笔记本电脑上,我可以跟踪它的位置。我把信息传给了检索它的警察局。真棒 - 将其安装在所有设备上。

不好的价值主张的例子

部门的一些教训“不要这样做”。

Cloudflare:

我自己使用这个服务,认为它很棒,但他们真的需要做更好的工作。

注释:

  • 不要只靠视频来做这个工作。你的价值主张必须是人们可以阅读的话。视频是额外的补充信息。
  • 清晰可见:“我们会增加您的网站”?没有人会明白这是什么意思。
连续财务
注释
  • 根本没有适当的价值主张。可读**极差。文本是用于阅读的,它应该是最小的1**x。
  • 不要浪费对“欢迎来到我们的网站”这样无用的标题浪费宝贵的注意力。你见过一个不欢迎访客的网站吗?
  • 文本全部是关于“他们”的。我们是,我们提供,我们有。它应该是关于客户。
  • 行话!
  • 图像是相关的,但有种奶酪股票照片。使用更真实的图像。

测试价值主张

你肯定要测试你的价值主张。怎么样?

A / B测试

最好的方法是制作2个候选人(或更多,如果你有交通量),并分开测试他们。理想情况下,您可以衡量销售转化次数(获得最准确的结果),但如果这不是潜在客户转化次数,甚至是点击次数。

了解如何在这里运行A / B测试。

2.点击付费广告

使用Google AdWords或Facebook广告,一个快速而便宜的方式。

基本上,您将使用不同的价值主张拆分测试广告,针对同一位客户。点击率较高的广告(点击率)显然是更好的关注度和兴趣产生者,尽管不一定意味着更高的销售转换。

将流量发送到相应的目标网页并测试转换。

结论

您需要有一个价值主张,您需要在所有主要入口页面上清楚地说明:主页,产品页面,类别页面。如果您不明白为什么用户应该从您那里购买,那么您将失去大部分。