发泄型和保守型客户的应对技巧

营销简介:现如今销售已经很普遍,无论你是做哪种销售必然跟找客户是分不开的,没有客户就没有了销售的目标,所以找客户就需要搜客通客户资料搜索软件,它直接在线登陆通过输入关键字秒极时间就可以搜索出海量的客户信息,可以帮你节省很多时间来做好销售。 俗话说:“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默.....

现如今销售已经很普遍,无论你是做哪种销售必然跟找客户是分不开的,没有客户就没有了销售的目标,所以找客户就需要搜客通客户资料搜索软件,它直接在线登陆通过输入关键字秒极时间就可以搜索出海量的客户信息,可以帮你节省很多时间来做好销售。
俗话说:“林子大了,什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多,客户量越大,碰到的客户类型就越多。不同的客户具有不同的特点,他们或沉默或健谈,或友好或敌视…… 销售过程中客户形形色色、五花八门,各种各样的人都有。面对不同的客户需要不同的应对技巧。当然,你的应对技巧能否打动客户就看你是如何做的?
第一种:发泄型  对于这类客户,回避不是最好的方法,敢于笑脸相迎才是勇者。那么,对于发泄型客户应该使用什么样的应对技巧呢?
1. 不阻止客户发泄不满
发泄是人类在情绪激动时采用的一种正常方式,它能起到释放和镇静的作用。在客户因勃然大怒而发泄时,销售人员最好不要阻止其发泄,你可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的是“发泄过程”所起到的作用。
2. 学会忍受客户的发泄
俗话说:“百忍之后有生意”,用在这里很恰当。今天你去听客户发泄,明天去了还听,所以再去他就不一样了,用不了多久就会被你征服的。只要你面对发泄型客户时,学会忍受,不放弃,销售就会有希望。
3. 懂得保持沉默
当怀有不满情绪和问题的客户发泄时,如果你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒。最好的办法就是保持沉默,闭而不言,而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟糕。当他发泄时,你要不断地点头,不时地说“嗯、啊”,并保持眼神交流。
第二种:保守型       这种类型的客户还很要面子,不管自己说的是否有理,都不愿让步,尤其是有其他人在场时,往往显得更加固执。那么,如何解放你的保守型客户呢?这里有几个简单的应对技巧:
1. 设法让保守型客户说“是”由于保守型客户不会简单地接受别人的意见,因此,销售人员在说服他们时,如果不带任何过渡就直接进入主题,就会让他们更加坚持自己的想法,使以后的说服工作难以开展。正确的做法是从与说服主题关系不大的事情慢慢谈起,用平和的态度迎合对方,使其一开始就说“是”。销售人员尽量不要让客户把“不”字说出口,以免他因维护尊严而坚守错误观点。
2. 做到以理服人
保守型客户往往都有偏见。偏见的产生源于对事物不全面或不深刻的认识。销售人员如果能够做到以理服人,分析清楚执偏见者所没有认识到的另一面,并明确、有逻辑地表达出来,就不难达到说服这类客户的目的了。
3. 不要企图马上说服客户
遇到保守型客户时,销售人员不要企图马上说服他。因为你越想马上说服他,他就越保守固执。销售人员首先要切记尽量接受客户所说的事,他的理由更应该听,并在适当的时候向他点头,这样一来客户就以为自己的看法已被对方所接受,自己得到满足后自然产生了“听对方意见”的愿望。这时销售人员再向他解释是很有效的